祁东农商银行：打造线上“一码通” 扩大线下“朋友圈”-凯发k8国际

——祁东农商银行颜家坪支行聚合支付拓展做法与成效

互联网金融时代，城区农商银行网点如何从红海中突围,开辟一片属于自己的蓝海？今年以来，祁东农商银行颜家坪支行以聚合支付为突破口，通过做实线下入户走访，为线上营销赋能，取得了存款基础客户扩面、增效、提质的良好成效。目前该支行聚合支付入网商户266户，涵盖餐饮、娱乐、服装、批发零售、医疗美容等五大领域。一季度，该支行在无对公存款和派生存款条件下，各项存款较年初净增4715万元，增幅12.9%，其中低息存款3895万元，占新增存款82.6%，增幅21.3%。新增聚合支付商户80户，活跃商户77户，商户活跃率96.25%；累计交易笔数42638笔、金额2878万元，月均交易14213笔、金额626万元；账户沉淀资金1287万元，其中吸收活期存款715万元，转化二年期以下定期存款572万元。

做大增量，提升市场占有率。一是主动走访。拓展基础客户，如果沉不下身子、迈不开步子、走不进村组社区，一切都只是纸上谈兵。对此，支行四名“娘子军”从距离最近、往来最熟悉的商户开始走访，解决了初始阶段“迈不开腿、张不开嘴”的问题。同时，支行行长带头利用“一早一晚”进行错峰走访，示范带动全员走访。已对中心市场、花屋农贸市场、鼎山西路服装一条街等区域实现走访全覆盖，辖内收单商户市场份额提升了5个百分点。二是以老带新。在县域同业纷纷跑马圈地的背景下，拓展新客户尤为坚难。针对这一情况，支行在做好客户优质服务的基础上，从已拓展的客户入手，实行积分兑换奖励机制，通过客户带客户，挖掘客户背后的客户。同时抓住个人收款码切换为特约商户码的窗口期，通过微信朋友圈、客户群、ecif短信推送等渠道，广泛宣传支付通道多元化、免手续费、语音喇叭及时播报等优势，鼓励客户“以老带新”。今年通过微信群等推广营销21户。三是分类指导。根据客户接受程度和日均业务量，采取一类一策。对意向商户持续跟进，通过现场操作流程演练，让客户更直观“看到”和“听到”农商银行的产品优势；对日常交易量大的高净值商户，根据其经营情况测算笔数、金额，站在客户的角度，将聚合支付作为渠道补充而非相互替代，降低被拒绝的概率。

激活存量，提升客户满意率。一是实施“全程跟踪”。客户的有效巩固，离不开用心用情的回访维护。支行秉持“用功在平时”的工作理念，将聚合支付存量商户按照日平余额5万、10万、20万等档次划段，实行专人跟踪维护，确保“人人有商户，户户有人管”。围绕便民市场、农村集市、沿街商户内的存量客户，开展定期回访和二次营销，增进交流。二是实施“客户唤醒”。依托聚合小二等平台系统，实时监测并统计分析商户交易及资金沉淀情况，对其中连续三个月动账50笔、账户余额保持在5000元以上的商户，申请实行t 0结算，进一步缩短到账时间，提升客户体验；对上月未发生交易的商户，逐一开展定向回访，并结合聚合支付优惠措施，引导商户继续使用农商行二维码结算，鼓励存量客户“动起来、用起来”。三是实施“风险清零”。找准优化账户服务和切实防控风险的平衡点，一方面，严格按照反电诈相关要求，拓展真实有效的商户，并根据交易流水和往来对手排查结果，筛查过滤风险账户。另一方面，对于信誉高、声誉好、知名度高及影响力较强等商户予以优先发展。四是实施“线上服务”。将金融服务搬到“线上”，建立聚合支付微信交流群，方便远程沟通、随时服务，客户与支行的沟通更加便捷。日均交易量高于10笔商户从年前的53户增加到96户。

做实流量，提升综合贡献率。一是用好营销“组合拳”。采取“小切口 广联动”营销策略，指导商户进行微信认证和“农信易扫”手机端的使用，形成扫码支付闭合环境。深挖客户需求，量身定制手机银行、社保卡、微信支付宝绑定、etc等“一站式”金融服务方案，既拉近与客户的距离，又增加了客户粘性。一季度支行新增手机银行498户，开通etc 45户，电子银行业务替代率90%，均超额完成序时进度。二是扩大存款“资金池”。随着近两年总行调整和优化存款结构的经营思路，支行在“揽存款讲成本”的意识上得到加强。2022年“开门红”启动后，多次组织全员召开研讨会，认真分析考核方案，一致认为重要指标就是低息存款净增、关键突破口就在于有效商户的拓展。对此，支行坚定这两个“靶向”，把握各个节点的资金流向，强化过程管控，引导商户提升聚合支付使用频次。同时结合大额存单等发行契机，开展多层次、全方位产品宣传，提高派生存款留存率和资金回流率。三是打通存贷“联动链”。在拓展商户过程中发现，由于疫情的反复，加之县城主要街道封闭改造，辖内约六成商户承受着现金流、库存和租金的巨大压力。为此，支行积极转变“二级支行只存不贷”的经营思想，在推广聚合支付的同时，收集摸底信贷需求名单移交临近“有贷支行”，既解决了客户之需，又巩固了存贷主营业务。今年以来，该支行收集推介贷款意向客户9户，办贷5户、用信80万元。